All’interno di una consulenza di coppia lo psicologo valuta, la qualità della comunicazione nella relazione, l’autoefficacia nel parlare con il compagno e come si svolge l’attività negoziale tra i due partner.
Quando ci troviamo in una situazione negoziale, le strategie che possono essere attivate sono di due tipi: distributiva o integrativa . La persona con uno stile comunicativo aggressivo utilizza tendenzialmente una strategia di tipo distributivo per massimizzare la propria soddisfazione, mentre la persona assertiva utilizza tendenzialmente una strategia di tipo integrativo.
La negoziazione distributiva, infatti, è una negoziazione in cui l’unico obiettivo è spartire la risorsa cercando di ottenerne la fetta più grande a discapito della controparte. Nella negoziazione distributiva i guadagni di uno sono le perdite dell’altro, e le perdite di uno sono i guadagni dell’altro: è quindi un gioco a somma zero. In questo modo di negoziare può esserci un vincitore ed un perdente, oppure può essere raggiunto un compromesso che lascia, tuttavia, insoddisfatte entrambe le parti.
La negoziazione integrativa, invece, è basata sulla collaborazione tra le due parti ed ha una probabilità minore di troncarsi o di arrivare a dei punti morti. L’enfasi è posta sulla cooperazione: entrambi i partner si sforzano per espandere le opzioni di contrattazione in modo da poter raggiungere una decisione più saggia, con maggiori benefici per entrambi. Nella negoziazione integrativa la decisione è interdipendente fra le parti, è volta a trovare la migliore soluzione possibile per entrambi e la qualità dell’accordo dipende da quanto si riesce ad intrecciare gli interessi in gioco intraprendendo un vasto scambio di informazioni fra i partner.
Lo psicologo psicoterapeuta in terapia di coppia precisa di non confondere la cooperazione con un comportamento accomodante: essere collaborativi non significa concedere tutto alla controparte pur di evitare i conflitti, perché in questo caso si passerebbe in una situazione distributiva. Significa, invece, sapere esattamente quali sono gli obiettivi che si devono raggiungere e cosa si è disposti a concedere alla controparte per ottenerli.